Рынок с прицелом на франчайзинг

Рынок нижнего белья растет на 10% в год, при этом подавляющую его часть по-прежнему формирует сегмент дешевого белья безымянного производителя. Ниша дорогого белья в основном развивается на условиях франчайзинга. В среднем ценовом сегменте конкурируют два сильных представителя — белорусская «Milavitsa» и набирающая обороты молдавская «Ravetti». Они также переходят на систему франчайзинга. Производители стали активнее навязывать рознице работу с монобрендом. Ритейл такая перспектива не вдохновляет.

Первое правило в торговле бельем - широкий ассортимент и регулярное пополнение новыми моделями. Чем больше товара, тем больше покупателей. Учитывается и лояльность клиентов к определенным торговым маркам: те, кто любят итальянское белье «Papillon», не наденут турецкое «DoReMi»; кто носит немецкое «Felina», не обратят внимания на корейское «Rosa». Определившись с ценовой нишей, ритейлер работает с несколькими каналами закупок. Учитывая предложения кишиневской организованной розницы, наиболее востребованными остаются марки «Vis-a-Vis» (Сербия), «Key» и «Atlantic» (Польша), «Rycier», «Val», «Rosa», «Lolita» (Корея), «Milavitsa» (Белоруссия).

«Milavitsa» лидирует в средней ценовой категории на рынке корсетных изделий на всем постсоветском пространстве. В прошлом году фабрика выпустила 17 млн штук изделий, увеличив оборот до 60 млн евро. Первые корсетные изделия здесь начали выпускать лет сорок назад. Сегодня мажоритарный пакет акций принадлежит сотрудникам, в состав акционеров входят также итальянская компания «Iluna Grup» и ЕБРР. Летом 2006 года «Milavitsa» в тандеме с латвийским производителем белья «Lauma Lingerie» вошла в состав эстонского холдинга «SFG». До конца 2008 года холдинг намерен вложить 9 млн евро в открытие сети магазинов белья в странах СНГ, Прибалтики и Польши.

Белорусский производитель экспортирует свою продукцию в 20 стран, однако крупнейшим рынком для него остается Россия (60% всех продаж). В Молдове дистрибьюторскими правами «Milavitsa» наделила три фирмы: «Danaia Luchianov», «Tagaer» и «Fortrading-Meridian». По словам представителя «Danaia Luchianov» Татьяны Князевой, объем поставок в республику составляет 2% объема производства фабрики. Если в 2005 «Milavitsa» экспортировала в Молдову белья на $600 тыс., в последующие два года прослеживался рост на десятки процентов. К примеру, три года назад «Danaia Luchianov» импортировал белье на 225 тыс. евро, а в прошлом году - до 305 тыс. евро. И дело не только в повышенном спросе на белорусский товар. Ежегодно в компании «Milavitsa» увеличиваются квоты закупок для оптовиков, о чем последние предупреждаются заранее.

Также молдавские дистрибьюторы были предупреждены и о том, что «Milavitsa» намеревается присутствовать в молдавской рознице только на условиях франчайзинга. В фирме «Fortrading-Meridian» сообщили, что представители белорусской компании, проанализировав продажи своего товара в Кишиневе, потребовали перекрыть доступ белья «Milavitsa» на вещевые рынки. Торговля должна вестись только в фирменных магазинах и отделах площадью не менее 40 кв. м. Фирменная символика и эскизы оборудования согласовываются с производителем и устанавливаются ритейлером за свой счет. О выплате роялти речь не идет.

На этом фоне довольно скромно выделялась местная марка «Ravetti», принадлежащая фирме «Olga Ceban». Сегодня предприятие выпускает до 15 тыс. изделий в месяц, из них порядка 2 тыс. - корсетные. Всего разработано 500 моделей, ежемесячно в продажу поставляются коллекционные линии. По словам хозяйки фирмы Ольги Чебан, «Ravetti» позиционируется в средней ценовой категории (от 21 до 240 леев).

«Мы с мужем профессиональные танцоры, долгое время занимались бальными танцами. Со временем открыли ателье по пошиву танцевальных костюмов, позже на его базе появилось предприятие по пошиву белья. Специфика работы схожа: та же работа с эластичными тканями, кружевами. С корсетными изделиями сложнее, в Молдове не было специалистов по их изготовлению. Пиджак пошить легче бюстгальтера.