«Рынок находится в ожидании…»

Интервью с коммерческим директором компании Rumitox Геннадием Грате. Компания создана в 2001 году и начинала с импорта в Молдову пива «Славутич», позже в ассортименте появилась продукция под маркой «Jaffa», «Чумак».

Вашей компании предоставлено эксклюзивное право продвигать эти торговые марки в Молдове. А какие при этом возникают обязанности?

- Эксклюзивное право на продажу заложено в основу всех наших контрактов с зарубежными поставщиками. Когда мы начинали работать, получить эксклюзивное право представлять тот или иной бренд на рынке, было не так уж и сложно. Думаю, со мной согласятся крупные импортеры, если я скажу, что, на самом деле, намного сложнее сохранить это право, удержать марку.

Все без исключения договора, которые мы заключили, это долгосрочные проекты. И основные условия, выдвигаемые производителем, связаны не только с достижением определенного уровня продаж, но и с обеспечением полного территориального покрытия страны. В этом мы работаем совместно. Поставщик обеспечивает подготовку, обучение персонала, участвует в разработке планов развития, вкладывает средства в продвижение своих брендов. Мы же, со своей стороны, обязаны следовать этим «предписаниям».

Например, в вопросе продвижения пива необходима серьезная рекламная поддержка производителя. И если мы начинали с импорта 16 тыс. дал в месяц, то в текущем году планируем продать 1,8 млн дал «Славутича». Пока все идет по плану. Правда, холодный сентябрь обусловил существенное падение объемов продаж пива. Примерно на 10% больше ожидаемого.

Недавно Rumitox представил новое пиво National…

- Да, с этой маркой мы связываем большие надежды. За счет нее мы планируем увеличить свою долю на рынке с 17% в 2008 году до 25% в 2009. Согласен, есть определенная доля амбиций, но, все-таки…

С выходом этой позиции мы несколько опоздали. Планировалось вывести ее на рынок еще весной. Но налаживание производственных процессов несколько затянулось. Во сколько это обошлось? Всего рассматривалось около 50 вариантов названий и Butoias, и Berar, и Vultur. Производитель же искал название, которое было бы понятным представителям всех национальностей, проживающих в Молдове.

Всего на подготовку проекта ушло больше года. Проводились исследования, опросы с тем, чтобы определить вкусовые предпочтения молдавского потребителя, ценовую категорию, само название нового продукта. В общей сложности в опросе приняло участие порядка 1300 респондентов. При этом было проведено исследование рынка, которое показало, что ниша пива среднего и чуть ниже среднего класса у нас пока еще не заполнена. Оправдана ли разработка нового бренда, предназначенного исключительно для молдавского рынка? Думаю, что вполне. Наш потребитель еще находится в поиске, его предпочтения до конца не сформированы. Например, в Европе, США они давно устоялись. И там в последнее время даже отказываются от каких-то брендов, по которым спрос не растет. У нас же рынок, культура потребления пива только развивается. И очень интенсивно. Так что можно вводить новые позиции. Я на личном опыте убедился в том, что каждому рынку нужен свой продукт. Потому что, даже в сравнении с украинским потребителем, у наших любителей пива есть существенные отличия по вкусовым предпочтениям.

Думаете, National найдет своего покупателя?

- Первые итоги мы сможем подвести не раньше января 2009 года. Сегодня приводить какие-то данные пока еще рано. Мы только два месяца назад вывели продукт на рынок. Но сегодня я могу сказать, что отзывы о нем неплохие. В ближайшее время ассортимент National будет расширен: появится разливное, баночное пиво. Во сколько обошлась разработка этого бренда? Такой информацией я не обладаю. Все расходы, связанные с этим проектом, на себя взял производитель. Мы же являемся лишь эксклюзивным дистрибьютором.

National производится в Запорожье. Не рассматривается ли перспектива его производства в Молдове?

- Требования к качеству продукции в группе компаний Carlsberg – владельца нескольких пивных заводов в