ПОКА ВИНО НЕ ВЫПИТО…

Ведет семинары бизнес-консультант с большим опытом в предпринимательстве профессор Римвидас Ясинавичюс. В прошлом руководитель крупного промышленного предприятия, после обретения Литвой независимости - министр промышленности, а с 1992 года - частный предприниматель (в настоящее время владеет несколькими компаниями), он консультирует предприятия по вопросам управления производственными процессами, проектами и системой поставок, а также читает лекции в университете.

На вопрос «Времени» о том, каковы, на его взгляд, возможности выхода Молдовы из сложившейся ситуации и что она должна сделать, чтобы в будущем избежать подобного, эксперт ответил: «Я в течение 16 лет занимался дистрибуцией винодельческой продукции, в том числе и молдавской. Мы продавали исключительно в Литве. Основав бизнес с 3 тысячами евро - предприятие по продаже вина и пива, мы затем продали его за 30 миллионов евро. За 16 лет существования предприятия мы ничего не приватизировали, не занимались контрабандой, никого не коррумпировали, то есть не занимались ничем, что приносит быструю прибыль. Связи, политический фактор - все преходяще, а система работает без сбоев, вне зависимости от момента. Поэтому я могу себе позволить размышлять по вопросу, который вы мне задали.

Во-первых, во всем нужны альтернатива и гибкость. Что получилось у вас? Произвели много вина, а в результате запрета, который введен, на мой взгляд, больше из политических соображений, продавать некому. Я рекомендую молдавским виноделам пересмотреть торговую политику, в том числе и в отношениях с европейскими странами. Надо искать новые способы продаж. Мой рецепт: производить, исходя из спроса, и осуществлять поставки чаще и небольшими партиями. Этот механизм обеспечит стабильные и долгосрочные доходы.

По-моему, альтернативными рынками для молдавских виноделов могут стать Польша и Литва, например. Это страны, которые географически вам близки и по ценам могут составить конкуренцию другим производителям. Только важно продавать небольшими партиями, чтобы за 2 недели они могли быть реализованы. Тогда нет риска, что продукция осядет на складах. Вина, за исключением коллекционных и марочных, - продукт не скоропортящийся, но с течением времени теряющий свои свойства. Если ординарные вина не распродаются в течение максимум шести месяцев, их вкусовые качества ухудшаются и нередко такое вино скисает. Молдавские виноделы и российские импортеры до недавнего времени ввозили значительные партии вина без учета перспектив продажи.

При дистрибуции вина важна его продаваемость. Тем, кому оптовики продают, необходимо предложить не столько вино, сколько возможность извлечь из него в дальнейшем прибыль. Поэтому увеличение пропускной способности товара - основное требование. Магазин оценивает пропускную способность полки, а не того, что стоит на ней. Если там стоят 100 бутылок вина, от каждой из которых при продаже можно извлечь 1 евро, и одна бутылка за сто евро, но непродаваемая, то выбирать надо первое. Ставку следует делать на оборот или оборотность средств, а не на возможную прибыль, которая может не оправдаться при влиянии внешних факторов, например. Если оборотные средства замораживаются в затоваренных промежуточных складах, предприятие несет значительные убытки.

В нашей компании мониторингом продаж занимаются специальные агенты, которые изучают конъюнктуру, и затем в соответствии с этим мы заполняем полки востребованным товаром. Тривиальный взгляд на вещи - покупаем больше, потому что, соответственно, скидки больше. Это сиюминутное решение. В нынешней ситуации рынка гораздо важнее реализация товара конечному покупателю. Оптовик не потребляет вино, он покупает бизнес и пользу от него, поэтому ему надо предложить прибыльность. Продавать вино в склад, на полку - недостаточно, это самая большая ошибка. До тех пор, пока оно не выпито, результата в долгосрочной перспективе быть не может».

Татьяна Шикирлийская

Альтернативными рынками для молдавских виноделов могут стать Польша и Литва