Из жизни дистрибьюторов

Если спросить десять молдавских оптовиков, имеют ли они отношение к дистрибьюции, двое ответят отрицательно. Несмотря на наличие собственных складов и службы по доставке товаров. Парадокс объясняется просто: в Молдове дистрибьюция продуктов питания настолько тесно связана с импортом, что одно понятие нередко сливается с другим. Бизнес нацелен на прямую связь с брендодержателем, в противном случае оператору уготовлена роль ломовой лошади, тянущей чужой воз за 8% от закупочной цены.

Классическая дистрибьюция — это посредническая услуга между импортом и розницей. Считается эффективным для производителя и импортера способом раскрутки брендов, стимулирования сбыта и ежедневного обслуживания торговых точек. Отношение импортера с производителем - это всегда брак по расчету, причем неравный. Первый рассчитывает на скидки и бонусы, участие в тренингах, семинарах, предоставление рекламных материалов и выделение бюджетов для маркетинговых программ. Но самое заветное желание — получение эксклюзивных прав. Второго интересует только сбыт продукции и на эксклюзивность отношений он соглашается редко. Для этого импортер должен покрыть определенный сегмент региона и выполнить план продаж, а также не включать в портфель аналогичные товары конкурентов.

Среди классиков молдавской дистрибьюции можно назвать компании «Trigor AVD», «Le Bridge», «Acvilin Grup», которые обеспечивают национальное покрытие. У каждого в партнерах — транснациональные компании, открывшие представительства в Молдове. «Trigor AVD» с румынскими корнями располагает эксклюзивными правами от «Unilever» еще с 2001 года. Бренды «Unilever» - главный пакет компании, импорт и дистрибьюция конфет и пива от других производителей носят сезонный характер. «Le Bridge» получил эксклюзив от «Procter&Gamble», «Acvilin grup» в сегменте «food» представляет интересы компании «Nestle».

Другие дистрибьюторы вынуждены работать с учетом проблемной розницы и смены настроения производителей. Наиболее сильными считаются «Octopus», «Rumitox», «Fidesco», «Elita-5», «Cvin», «Vladalina», «Moldagroproduct», «Acorex Trading», каждый из которых сделал ставку на импорт ходовых товаров. 20% магазинов обеспечивают им 80% оборота. При этом закупки в 0,5-1 млн леев в месяц обеспечивают лишь такие сетевики, как «Metro», «Fourshete», «Green Hillss», на долю остальных приходятся заказы на сумму 1,5-2 тыс. леев. Но остается еще 80% мелких клиентов, заявки которых не превышают 300-500 леев в месяц. Затраты на транспорт, торговых агентов и сортировку товаров сказываются на марже дистрибьютора, поэтому он не может довольствоваться только развозом чужого товара. Ему нужен импорт или собственное производство, где он сам устанавливает порог наценки.

По этому пути пошла компания «Octopus». Производит кетчупы, майонезы и печенье под собственной маркой, также импортирует консервированные грибы и фрукты, которые изготавливаются по заказу дистрибьютора под другой его маркой - «Люкс Меню». Фирма «Vladalina» тоже стала импортером китайских консервированных грибов под собственной маркой и линейки продуктов питания из Украины. В компании утверждают, что до 2008 года фирма осуществляла логистику товаров под чужими брендами, поэтому к дистрибьюторам себя не причисляла. С «чужим» продуктом всегда вынужден работать с минимальной наценкой, иначе в розницу не попасть. За установленных 7% фирма хранит товар на своих складах (по республике их семь), развозит его по трем тысячам торговых точек, продвигает, содержит парк из 43 автомобилей и штат из 300 сотрудников. Но решила исправить ситуацию, заключив договор на поставку соков от Лебедянского завода, кондитерских изделий харьковской «Авеста», украинского майонеза, маргарина и пр.

В портфеле каждой компании есть свои «золотые» бренды. У «Acorex Trading» это литовский «Vici» - крабовые палочки из сурими, которые вывели импортера в лидеры сегмента. У «Elita-5» - продукция «Pepsi», у «Comalimser» - линейка марок «Kraft foods» (кофе «Jacobs»), у «Moldagroproduct» - «Затейница»,