«Инвестор-камикадзе»

Через две недели станут известны результаты конкурса по открытию сети магазинов «duty-free» на западной границе республики. В числе участников конкурса фигурирует дистрибьюторская компания «Le Bridge Corporation», которая ритейлом никогда не интересовалась. Что повлияло на такое решение, предстояло узнать у руководства одной из самых информационно закрытых структур. С пятой попытки мне все же удалось встретиться с владельцем компании Франком Арифом.

За полчаса до интервью он изменил место встречи: вместо офиса «Le Bridge» попадаю на завод «Sandriliona» в Яловень. Франк Ариф гостеприимно предложил выбрать любое мороженое и любой из пяти иностранных языков для общения.

Бывший архитектор из французского города Руан считает себя молдаванином, хотя впервые посетил Молдову в начале 90-х. Выкупив акции британской компании «Le Bridge Corporation Limited», открыл в Кишиневе первую дистрибьюторскую фирму, которая начала сотрудничество с «British American Tobacco». Со временем портфель брендов пополнился «Imperial Tobacco» и «Procter & Gamble». Компания первой внедрила систему поставок с отсрочкой платежа, чем вызвала в то время немало споров среди конкурентов. Однако риск оправдался: из оборота в $20 млн потери в первые три года работы составили только 0,1%.

Филиал «Le Bridge» открыт в Румынии, где компания занимается дистрибьюцией товаров «Nestle». В Молдове эту продукцию представляет «Acvilin Grup». Полгода назад производитель готов был предоставить это право и «Le Bridge», но г-н Ариф отказался: рынок мал, оборот «Nestle» в республике — всего $7 млн, двум дистрибьюторам придется работать ради самой работы.

«Я никогда не считал «Le Bridge» своим главным бизнесом, - говорит Франк Ариф. - Все равно, что растишь чужого ребенка и мечтаешь о собственном. В 2001 году задался целью построить завод по производству мороженого, который должен был работать на внутренний и на румынский рынки. Вначале были предложения запустить его в Румынии (там инвестиции в аграрный сектор наполовину дотирует правительство). Я выбрал Молдову и в одном ошибся: в то время никто не предполагал, что Румыния вступит в ЕС и условия экспорта изменятся. Но я знал, что выход должен быть найден только в экспорте, т. к. мы производим продукт, который потребляется всего четыре месяца в году. Каждый производитель понимает: экспансия — прерогатива международных корпораций, с их бюджетами по промоушену сложно конкурировать. Я рискнул и вытеснил их из тех рынков, куда заходим с маркой «Sandra»: Сенегал, Ирак, Нигерия и проч. Сегодня в эти страны отправляем 30% выпускаемого нами мороженого».

На этих рынках был использован удачный маркетинговый ход: холодильные лари и автотранспорт для перевозки мороженого ритейлу предоставляют бесплатно. В африканских странах запустили социальную программу — 1% с продаж «Sandra» поступает в фонд борьбы с малярией. И, конечно же, реклама, спонсорские акции.

Что касается молдавского рынка, то Франк Ариф считает его покоренным. В прошлом году продажи «Sandriliona» составили порядка 100 млн леев (второй оператор — компания «JLC» производит объем, равный экспорту яловенского предприятия). Рекламный бюджет на продвижение торговой марки увеличился до $140 тыс. Но главным фактором успеха называет качество своего продукта.

«Из сырья молдавского происхождения только сахар и молоко, остальные ингредиенты — итальянские, французские, датские. Закупки ведутся вне зависимости от цены, я противник экономии на компонентах. Рецептуру мороженого разработал Жерар Туран, победитель премии лучшего айс-мейкера в мире в 2003 году. Мне стоило много средств привезти его сюда, чтобы он научил персонал своему мастерству. Эксклюзива на эти рецепты у нас нет: для этого необходимо заменить некоторые составляющие, к примеру, вместо сахара использовать мед. В таком случае одна порция мороженого удорожается до 40 леев, для молдавского и африканского рынков сумма непосильная. Но и без этого, я планирую вывести «Sandriliona» на международный уровень всего за