НАШ МАРКЕТИНГ ШЕЛ НЕ ТЕМ ПУТЕМ

Прекращение экспорта молдавских вин в Россию показало,
насколько слаб маркетинг в нашей стратегической отрасли.
Поставки в остальные 42 страны не спасают положения,
создавшегося после ухода всего лишь из одной. Что
необходимо предпринять Молдове, чтобы завоевать потребителей
на мировом рынке? Об этом говорилось на международной
конференции "Продвигая молдавское:", организованной
компанией "Stas marketing partners".

Перспективы и возможности для продвижения молдавской
винодельческой продукции проанализировала директор
департамента маркетинга компании "Acorex wine holding" Рут
Фитцжеральд (Ирландия). По ее словам, на европейских
потребителей приходится 73,4% международного винного
рынка. В США выпивают 14,3%, в Азии - 6,5%. Самый большой
рост в потреблении наблюдается в Великобритании: за
последние два года - на 4%. Туда стремятся все
винодельческие страны. С 2003 г. продажи Нового света
превысили объемы Старого света. В Англии открыли свои офисы
Бюро австралийского вина, Калифорнийский винный институт,
Немецкий институт вина, "Вина из Испании", "Вина из Южной
Африки", "Вина Чили", французский "Sopexa", Аргентина -
PR-агентство. По примеру этих стран Молдове необходимо
использовать поддержку рынка со стороны Правительства и
создать представительства там, где она хочет продавать, и
для каждого определить бюджет.

Лидер английского рынка - Австралия проводит дни дегустации
своих вин, куда приглашается пресса. Австралийцы 60%
продукции реализуют со скидками: например, три бутылки по
цене двух. ЮАР концентрируется на построении брэндов. Ее
самая продаваемая марка - "Kumala", которой пользуется и
Австралия. "Не надо бояться международной марки, - считает
Рут. - Раньше ЮАР была очень непопулярной страной из-за
апартеида. Но со временем восприятие потребителя удается
изменить. Аргентина продвигает вина под девизом "Выпьем
Аргентину". На подобном может сфокусироваться и Молдова.
Чтобы добиться успеха на другом рынке, необходимо нанять
маркетологов из местных специалистов. Но сначала надо
определиться с качеством вина. То, что удовлетворяло
российского потребителя - крепленые сладимые вина, на Западе
не продать. Нужны вина международного образца. Многие
молдавские предприниматели поняли это и пригласили
иностранных технологов. Необходимо ввести очень серьезный
контроль над качеством. В Европе разрешается покупателю из
розничной сети приехать посмотреть завод. Нужно быть готовым
к этому. Кроме того, дистрибьюция на молдавском рынке и в
СНГ отличается от западной. В последнем случае у
производителей больше полномочий, они могут настаивать на
определенном продвижении и на закупках некоторых вин.
Необходимо предложить конкурентоспособные цены (у молдавских
вин высокая себестоимость) и продвижение, которое стоит
дорого. Например, в магазине - 20 тыс. фунтов. Если для вас
это не приемлемо, то товар не включат в список. Еще одна
составляющая выхода на рынок - связь с общественностью.
Чтобы быть популярным, надо нанять местную PR- компанию".

По мнению директора агентства "ICONIC consulting" (в прошлом
году оно провело ребрэндинг австралийских вин) Бенжамина
Эрбена, Молдова относится к странам Нового света. До сих пор
он не знал, где она находится, и о том, что здесь производят
вино. "Прежде определитесь, что такое молдавское вино? И
какое впечатление хотите произвести этим продуктом на
потребителей? Для сравнения: австралийские вина не очень
ценятся по качеству. Мы хотели это исправить. Что такое
австралийские вина? Они просто сделаны, стильно поданы и
доступны по цене для повседневного потребления. 35% продаж
принадлежит марке "Yellow tail" (на этикетке - кенгуру). Но
вино не покупают из-за кенгуру. Для успеха необходимо
пересечение желания рынка и то, что вас отличает как страну.
Один из вариантов продвижения молдавских вин - сначала
помочь двум-трем производителям продвинуть их вина-"иконы".
Потом это поможет всем винам быть узнаваемыми как вина из
Молдовы. Также нужна