КАНЦТОВАРЫ И КАНЦТОВАРИЩИ

С августа по октябрь на рынке канцтоваров отмечен бурный
рост продаж. Только в этом месяце обороты многих операторов
уже увеличились в пять раз. "Мертвого" сезона на этом рынке
практически не бывает. Небольшие колебания в сбыте
испытывают разве что компании, специализирующиеся на т. н.
корпоративном обслуживании офисов. Биротика оказалась
настолько прибыльным бизнесом, что конкуренция в данной
области становится всепроникающей.

Сегодня этот сегмент в Молдове представляют более 100
предприятий. Однако правила игры диктуют единицы. Рынок
канцтоваров условно разделен на две части: в первую входят
те, для которых приоритетна торговля офисной бумагой. Вторую
часть представляют импортеры, сделавшие ставку на более
широкий спектр канцтоваров. По словам самих операторов,
крупными представителями рынка считаются компании "Mitra
Grup" (она лидирует в своем сегменте), "Mart", "Radop",
"Birovits". Львиная доля прочих поставщиков рассматривают
биротику лишь как сопутствующую основному бизнесу.
Узкоспециализированный сегмент также занимают растущие
фирмы-импортеры: "EVM-Angro", "Austral Offis Supplies",
"Prelude" и другие, но обороты здесь меньше, чем у "большой
четверки".

Каждый оператор ориентируется на определенный сегмент
клиентов. Таковых всего три: мелкооптовая торговля, розница
и обслуживание офисов. Крупные компании, как правило,
работают во всех сегментах, но доли здесь разные. К примеру,
фирма "Birovits" основную деятельность направляет на
обслуживание офисов. Фирма "Radop" в большей степени
обеспечивает товаром розницу и мелких оптовиков. В этом же
сегменте сейчас работает "EVM-Angro". "Prelude", которая
импортирует биротику лишь нескольких торговых марок,
развивает собственную розничную сеть.

Оптовые продажи - наиболее затратный сегмент. Организация
получения и доставки товара, наличие складских помещений для
его хранения и выдачи, практикующаяся доставка товара
покупателю, - все это предполагает солидные инвестиции.
Некоторые игроки называют такую цифру: для того, чтобы
зарабатывать $2 тыс. в месяц, исходя из рентабельности всего
в 3%, ежемесячно надо продавать товаров на $66 тыс. При этом
складские запасы должны быть на порядок больше. Таким
образом, вложения в организацию такого бизнеса составят не
менее $0,5 млн.

Корпоративные продажи, в отличие от оптовых, не требуют
огромных товарных запасов, потому как этот сегмент более
прогнозируем. Дает возможность работать на нем
разномасштабным компаниям, но и здесь существует градация
игроков. Приоритет получают такие поставщики, как компания
"Birovits" - она ориентируется на прямые поставки (что
уменьшает издержки) и обеспечивает постоянство ассортимента.
Однако и небольшие компании могут держаться на плаву
достаточно долго, так как на этом сегменте рынка часто успех
зависит от личных связей. Что касается торговли
канцтоварами в офисах (т. н. презентации биротики на
местах), в этом деле редко задействованы импортеры. Здесь
работают фирмы-посредники, которые получают заказы в офисах
и размещают их у молдавских импортеров. Их доход равен
проценту полученной скидки, которая зависит от объемов
заказа. Как правило, она составляет 20-25%.

В целом, на этом рынке объемы продаж достигают 200 млн леев
в год. В этом сезоне прогнозируется рост потребления
канцтоваров примерно на 15%. Цены держатся на уровне
прошлогодних, на некоторые товарные позиции они искусственно
занижены. Потому как именно ценовые методы конкуренции стали
для молодых участников рынка основным инструментом роста. И
средством удержания позиций - для более крупных операторов.
Процент рентабельности в канцелярском бизнесе постепенно
снижается. В большинстве случаев он держится на уровне
10-15%, но некоторые оптовики снизили его до 3-5%. Дешевый
ходовой товар зачастую продают по себестоимости, тем самым,
привлекая внимание клиентов к более дорогому ассортименту.

"Золотой товар" на рынке канцтоваров - бумага для офисов и
школьные тетради. Поэтому