АПТЕЧНАЯ СЕТЬ: ОПТОМ И В РОЗНИЦУ

В Кишиневе работают свыше 400 аптек. Если сравнивать с таким
мегаполисом, как Москва, где чуть более 600 аптек и 1 тыс.
аптечных пунктов, перенасыщение рынка налицо. В сельские
районы республики провизоры выходить не спешат. Основной
товарооборот обеспечивает столица, поэтому конкурентные
войны разразились именно здесь. В результате, сегодня
прослеживается укрупнение фирменных розничных сетей, как за
счет устранения мелких операторов, так и за счет внедрения
новой маркетинговой политики и новых форм торговли. Аптечные
сети выходят на первый план, конкурируя на отличиях. Но, по
словам некоторых представителей рынка, в ближайшем будущем
не исключено объединение нескольких сетей с их последующим
ребрендингом.

Кишиневская фармацевтическая розница насчитывает порядка
десяти фирменных сетей. Из них на рынке выделяются
несколько: "Феличия", "Ориент", "Фармачия Фамилией", "Три В
Фарм", "Ариана", в арсенале которых от 8 до 14 аптек. Каждая
сеть стала конкурентоспособной из-за наличия собственного
оптового звена. Операторы утверждают, что на "голой" сети
бизнес сегодня не построишь, в противном случае можно выйти
на минимальную маржу. Оптовое подразделение дает возможность
варьировать наценкой, играя на понижение. Устанавливая на
лекарства 10- 18% наценки (из отпущенных законом 25%),
увеличивается товарооборот сети и одновременно истощаются
складские запасы. Но и сама сеть должна расти:
рентабельность повышается за счет перераспределения издержек
внутри всей "паутины".

Сетевики практикуют два формата торговли: американский, с
открытой выкладкой товара (т. н. фармамаркеты) и закрытый
"прилавочный". На первый решилась сеть "Феличия", открывшая
три подобных предприятия. Смешанный тип торговли практикует
"Фармачия Фамилией", причем во всех своих аптеках. В будущем
фармамаркеты появятся и в сети "Ориент". Открывать
классические точки самообслуживания при столь жесткой
конкуренции операторы не торопятся. Этот формат увеличивает
расходы на 15%, т.е. по 5% от оборота аптеки уйдут на оплату
услуг продавца- консультанта, охрану и столько же составят
потери от кражи товаров в торговом зале. Система открытых
продаж существенным образом влияет на ассортимент, поскольку
подавляющее число лекарств запрещено продавать не через
прилавок. Поэтому в залах самообслуживания значительная доля
ассортимента приходится на парафармацевтическую продукцию -
лечебная косметика, товары по уходу за детьми, БАД и проч.
По оценкам операторов, объем продаж лекарств в "прилавочной"
аптеке составляет 85-90%, тогда как в формате
самообслуживания этот показатель будет на уровне 60%.
Руководство сети "Феличия" последнее опровергает:
ассортимент во всей сети одинаков за счет работы в
фармамаркетах закрытых рецептурных отделов.

Бизнес сетей строится на золотом правиле "трех "Т" - Точка
продаж, Торговая площадь, Товар. В первой категории
главенствуют такие качества, как проходимость и
узнаваемость. Отсюда и засилье всех сетей на центральных
улицах столицы и в поликлиниках. Однако бывают исключения. К
примеру, сеть "Ориент" расширяется по двум направлениям -
занимает "проходные" места, а также открывает точки, вне
зависимости от доходности "пятачка". В администрации
компании утверждают, что "новые аптеки сети появляются и
будут появляться рядом с теми аптеками, которые
отказываются приобретать товар у оптового звена "Ориента" -
компании "Винамекс". А что делать? Аптеки сегодня избалованы
системой: требуют льгот, документации, которая дает
возможность заработка "левых" денег и т.д. Оптовики на это
идут, но не мы. Товар у "Винамекс" приемлемый по цене, а
реализуется с большой натяжкой. Не хотят брать - будут
закрывать аптеки, так как конкурировать с нашей сетью по
цене нереально. Сеть будет расти до тех пор, пока есть
"отказники". Проблем с получением мест под аптеки у нас нет,
получить можем практически любое".

Что касается узнаваемости сетей, то здесь действия
операторов во многом разняться. Сети "Фели