О том, как правильно управлять маркетингом в кризис и какие подходы дают результат, мы поговорили с Digital Маркетинг Экспертом Сергеем Трипак основателем ведущего агентства Five Stars Digital Agency. Сергей, сейчас у бизнеса один главный вопрос: в кризис нужно сокращать рекламу или наоборот увеличивать бюджеты? Если говорить честно, большинство компаний в этот момент делает одну и ту же ошибку резко режут маркетинг. На первый взгляд это кажется логичным: продажи падают, значит нужно экономить. Но по факту бизнес в этот момент не экономит он начинает терять рынок. Пока вы «выключаете свет», конкуренты продолжают общаться с аудиторией, забирать внимание и укреплять свои позиции. Кризис это не про остановку маркетинга. Это про его переосмысление. Не обязательно тратить больше, но точно нужно тратить осознаннее и точнее. Тогда в чем ключевая разница между «тратить больше» и «тратить умнее»? Частая ситуация: компания заливает деньги в рекламу, но не понимает, какой канал реально приносит результат. В итоге значительная часть бюджета просто «растворяется» в неэффективных кампаниях, неверных настройках и хаотичных тестах. В такие моменты рождается миф: «реклама не работает». На самом деле проблема не в рекламе как инструменте, а в отсутствии управления результатом. Когда есть система, аналитика и понимание цифр даже тот же бюджет начинает работать по-другому: одни каналы усиливаются, другие отключаются, стоимость лида снижается, а ROAS (возврат инвестиций в рекламу) растет. Как выстроить несколько каналов так, чтобы они усиливали друг друга, а не конкурировали? Здесь важно не впадать в крайности. Ошибка полностью отказаться от старых каналов, которые приносили клиентов, но такая же ошибка застрять только в них и ничего не тестировать.Сегодня маркетинг работает как цепочка касаний - человек редко принимает решение сразу после первого контакта. Он может увидеть вас в соцсетях Facebook, Instagram или Tiktok, потом найти ваш бренд через Google, позже вернуться через рекламу на Youtube - и только после этого оставить заявку. Если убрать хотя бы один элемент, вся система начинает давать сбой. Задача бизнеса не выбирать между каналами, а выстраивать их в единую логичную систему. Часто ли бизнес видит только последнее касание? Это распространенная проблема современного рынка. Компании думают: если клиент пришел из поиска, значит работает только поиск. Но за этим решением обычно стоит несколько касаний с различных маркетинговых каналов, которые просто не отслеживаются. Из-за этого бизнес начинает отключать каналы, которые на самом деле формируют спрос. И в какой-то момент поток клиентов просто начинает проседать, хотя внешне кажется, что «мы же оставили то, что работало». На практике работала не точка, а вся система. Почему без аналитики так сложно понять, что на самом деле работает? В кризис аналитика - это не дополнительный инструмент, а база. Без нее бизнес просто не понимает, что происходит - решения принимаются на уровне «кажется»: кажется, что дорого, кажется, что не работает, кажется, что надо остановить. Но «кажется» - это самый дорогой инструмент в маркетинге. Когда появляются цифры, сразу становится видно, где деньги зарабатываются, а где сливаются. При этом проблема часто не только в привлечении клиентов, но и в том, что происходит с ними после первого контакта. Какие проблемы с лидами возникают чаще всего? Чаще всего проблема не в количестве заявок, а в том, что лиды не обрабатываются вовремя, теряются в мессенджерах, не доводятся до сделки, не анализируются по этапам воронки. Самое неприятное, что это долго остается незаметным. Снаружи вроде все хорошо: лиды есть, трафик есть, реклама крутится. А прибыль не растет, а иногда и падает. Одно из решений — внедрение CRM-системы, например Bitrix24, где можно выстроить полноценную воронку, фиксировать все обращения, контролировать работу менеджеров и настраивать BI-аналитику с глубокими отчетами по эффективности маркетинга и продаж. В кризис лучше держать маркетолога в штате или работать с агентством? В стабильное время можно рассматривать разные варианты, но в кризис чаще всего выигрывает аутсорсинг, потому что один специалист это всегда ограничение. У него есть свой опыт, свой потолок и свои ресурсы, но когда бизнес работает с командой, он сразу получает несколько компетенций, опыт разных проектов и более быстрые решения. Плюс появляется ответственность за результат, а не просто за процесс и это ключевой момент. Еще один важный момент — ответственность. Хорошие агентства берут ответственность не за «процесс» (запустили рекламу, сделали креативы), а за результат: заявки, продажи, ROMI. Но здесь есть нюанс: такую ответственность готовы брать далеко не все, потому что не у всех хватает компетенций и опыта. Поэтому выбор партнера по маркетингу должен быть особенно тщательным. В Five Stars Agency, например, мы даем клиентам гарантию результата: в течение трех месяцев мы выходим на положительный возврат инвестиций в маркетинг (ROMI в плюс), либо возвращаем деньги. Такой формат сотрудничества заставляет нас смотреть на маркетинг глазами собственника, а не подрядчика. Какой главный совет вы бы дали бизнесу сейчас? Не нужно экономить на маркетинге как таковом. Нужно перестать тратить деньги впустую. Если бизнес убирает рекламу, не понимая, что именно не работает, он не решает проблему он просто откладывает ее и усиливает. Кризис это момент, когда нужно навести порядок в цифрах, в воронке, в подходе. Те, кто этим занимается, как правило, не просто «удерживаются на плаву», а занимают долю рынка тех, кто ушел в тишину. И напоследок: что делать компаниям, которые уже чувствуют падение продаж? Самое важное - остановиться и посмотреть на ситуацию трезво. Не с точки зрения эмоций, а с точки зрения данных. Понять, откуда приходят клиенты, где они теряются и какие каналы действительно приносят деньги. Потому что в большинстве случаев проблема не в рынке - проблема в том, что бизнес не видит полной картины и принимает решения вслепую. Кризис это не про то, чтобы «переждать» - это про то, чтобы стать точнее, быстрее и системнее. И именно в такие моменты разница между бизнесами становится особенно заметной: одни сокращают и теряют, другие пересобирают систему и растут.В Five Stars Digital Agency мы как раз выстраиваем такую систему от анализа до результата, с прозрачной аналитикой и фокусом на окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI), включая SEO - оптимизацию сайта и контекстную рекламу Google Ads. Иногда достаточно одного взгляда со стороны, чтобы понять, где именно бизнес теряет деньги и как это быстро исправить.Многие из этих вопросов и стратегий Сергей подробнее разбирает в своей книге «Почему Digital реклама не работает». Там вы найдете готовые решения, чек‑листы и практические примеры, которые можно сразу применять в своем бизнесе. Книгу можно купить во всех книжных магазинах Librarius и Carturesti.
