Мы пообщались с лидерами индустрии о типичных ошибках, работающих стратегиях и практических советах для основателей.Хотя многие стартапы сосредоточены на разработке продуктов, эксперты подчеркивают: настоящая сложность начинается тогда, когда эти продукты нужно превратить в рыночный успех.Анатолий Телькиджи, Sales Executive в UiPath, отмечает: «О продажах можно говорить бесконечно, но универсального подхода не существует. Необходимо создавать ценность для клиентов и выстраивать доверительные отношения — в этом и заключается ключ к успеху, особенно в enterprise-сегменте». У Анатолия более 12 лет опыта в B2B-продажах, развитии бизнеса и стратегии go-to-market; он сотрудничал с такими компаниями, как UiPath, Microsoft и Oracle.Одна из самых распространенных ошибок, на которую указывают эксперты, — отсутствие быстрых действий. Многие стартапы чрезмерно анализируют, бесконечно тестируют и застревают, так и не начав реально продавать.Михаил Сокирка, сооснователь Index.dev, поясняет: «Что я вижу у многих стартапов — они пробуют, но не делают. Слишком много анализируют, слишком долго думают о лучшем подходе. Просто начните действовать и учитесь по ходу дела».У Михаила более 7 лет опыта в сфере tech recruitment и business development; он помогает компаниям по всему миру строить эффективные удаленные софтверные команды.Даже когда речь заходит о данных, статистике, инструментах и метриках, решающим фактором остаются эмоции — как во взаимоотношениях с клиентами, так и в динамике команды, отмечает Оана Манеа, экс-руководитель отдела продаж во Front (франко-американский единорог), ныне Strategic Sales Director и независимый член совета директоров.«Умение управлять собственными эмоциями, а главное — эмоциями клиентов, крайне важно. Именно это помогает заключать сделки. А когда руководишь командой, способность влиять на эмоции людей важнее всего остального — и это нужно делать осознанно. Поэтому я призываю лидеров заботиться о том, чтобы эмоциональное состояние команды продаж было в гармонии с целями компании», — подчеркивает она.Кроме того, Оана выделяет еще одно препятствие, с которым сталкивается каждый основатель: «умение делегировать часть работы. Часто они продолжают сами заниматься продажами и множеством операционных задач. Если в мышлении основателя эта трансформация не произойдет, компания остановится в развитии». У Оаны впечатляющий опыт в заключении SaaS-контрактов на суммы в 6–7 цифр и в масштабировании отделов продаж по всей Европе.B2B-продажи сопровождаются своими специфическими вызовами. Василий Валков, эксперт по верификации в Banfico, советует: «Продукт должен быть именно тем, что нужно клиенту, и при этом лучше альтернативы. Не отправляйте предложения по email; презентуйте их лично или онлайн. В B2B решения принимает не один человек — важно понимать всю экосистему принятия решений».У Василя более 8 лет опыта в разработке коммерческих стратегий и бизнес-девелопменте в FinTech и Open Banking. Он руководил крупными командами и продвигал инновации в финансовой сфере.Под конец — один важный совет для любого основателя стартапа или специалиста в продажах: никогда не переставайте учиться. На вопрос о том, что бы он сделал иначе, если бы начинал карьеру заново, Василий Валков ответил: «Думаю, я бы больше читал и изучал методологии продаж. В нашей карьере мы многому учимся из опыта, практики и собственных ошибок, но существует огромное количество знаний и ценных перспектив в книгах, интервью, у профессионалов по продажам, которые делятся своим опытом. Это отличный способ ускорить процесс становления более сильным продавцом».В том же ключе подытоживает и Михаил Сочирка: «Постоянный рост, инвестиции в образование и развитие навыков — это ключ к выходу на следующий уровень».Эта статья основана на инсайтах четырех экспертов Dreamiconˣ, которые поделились практическими советами для основателей. Если вы хотите превратить свои идеи в компании с глобальным влиянием, Dreamups предоставляет доступ к менторству, образованию, инвестициям и нетворкингу. Откройте новые возможности и присоединяйтесь к сообществу.Конференция Dreamiconˣ организована Dreamups при поддержке Ukraine-Moldova American Enterprise Fund (UMAEF), программы Innovate Moldova, финансируемой Швецией, и компании Purple. Партнеры мероприятия: URBAN Business Center, My Skin, Dorna и Simpals.
